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销售顾问是做什么的

微笑 时间:2010-02-11

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销售顾问是做什么的篇一:汽车销售顾问接待流程是什么


  汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的汽车销售服务人员,具体接待流程是什么?下面是小编为你整理的汽车销售顾问接待流程,希望对你有帮助。
  汽车销售顾问接待流程
  1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
  2.产品介绍:重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
  3.需求分析:目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
  4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
  6. 促成交易与合同签定:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
  8 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
  9 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
  汽车销售顾问的工作内容
  1、有效执行各类汽车营销策略
  2、开发潜在目标客户,按时完成汽车销量指标;
  3、按规范流程接待客户,并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;
  4、协助客户办理车辆销售的相关手续;
  5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;
  6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;
  7、做好与顾客之间的沟通工作,提高顾客满意度。
  汽车销售顾问的素质和心态
  素质
  1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
  2、熟悉各车型的报价组成;
  3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
  4、熟悉一条龙服务规则;
  5、了解相应的政策、法规、制度;
  6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
  心态
  (一) 真诚
  态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
  (二)自信心
  信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,
  要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
  作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
  被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
  知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
  (三)做个有心人
  "处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
  机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
  作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
  (四)韧性
  销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
  美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
  销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
  (五)良好的心理素质
  具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
  (六)交际能力
  每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
  (七)热情
  热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会"投之以李,报之以桃"。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
  (八)知识面要宽
  销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
  (九)责任心
  销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
  有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成"讲究卫生,大人有责"。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成"讲究卫生,夫人有责"。
  这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
  (十)谈判力
  其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
  孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
  一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
  前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
  在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。

销售顾问是做什么的篇二:置业顾问工作职责是什么


  置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才,他们的工作职责有哪些呢?今天小编分享的是置业顾问工作职责,希望能帮到大家。
  置业顾问工作职责
  一、遵守房地产经纪人礼仪,保持整齐、清洁的仪容仪表,保持积极向上的工作心态,努力保持公司整体形象;主动对公司进行形象宣传。
  二、遵守公司各项规章制度,服从上级的工作安排和调度。同事间应相互关爱配合、团结一致,不得恶意竞争、互相诽谤,资深置业顾问应主动提携帮助其他置业顾问,培养良好的团队合作精神。
  三、独立开展接售房工作,提高工作效率,全力完成公司下达的各项工作指标。
  四、严格按照接房流程及注意事项开展工作,对客户所委托的房屋进行查验,确保房源信息真实可靠,并签定《房屋居间代理合同》,认真填写相关表格,填写时不得缺项或标注不详,对无法了解的信息应予以标注。
  五、为客户做好税费预算,并详细讲解登记过户、按揭贷款的相关程序。
  六、积极配合、辅助其他置业顾问对所接房源展开销售工作;根据安排,带领其他置业顾问即时熟悉所接房源。
  七、跟踪回访售房客户,做好跟踪回访记录;及时对委托期满的房源进行续签。
  八、严格按照售房流程及注意事项开展工作,在销售过程中细心谨慎,及时带领购房客户现场看房,积极收集、如实反映客户的意见和建议,对购房客户进行及时跟踪回访,并做好追踪记录。
  九、根据业主所委托房源的实际内容进行销售,向客户告之房屋实际情况,不得只顾成交而对客户故意隐瞒其应该知晓的实情。
  十、协调交易双方的关系;对待客户态度和蔼热情,不得与客户发生争吵;对于自己无法处理的情况,及时向部门主管进行汇报。
  十一、协助证务、售服人员办理产权过户登记、房屋交接等事宜,做好成交客户的后期回访,及时向客户告之证件办理情况。
  十二、主动做好公司指定销售个案的调研工作,积极收集市场信息,自觉参与市场调查,洞悉市场行情,做好成功交易个案的总结。
  十三、按时参与公司组织的培训学习,不断提高自身素质及业务能力,主动咨询、征集客户的意见和建议,为提高公司的服务质量作贡献。
  置业顾问的要求
  置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员,售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代,而这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍,现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说,置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。
  闵新闻先生认为,置业顾问如果想做好,起码应该具有以下特性:⑴对行业的热爱;⑵强烈的企图心;⑶能够承受进入本职业初期承受较大压力与快节奏工作的能力;钻研精神;⑸为客户理财(房产理财、投资指南、信贷理财)的能力;⑹对资源(房源、客源)的累积以及对老客户资源的二次发掘与转介绍。
  置业顾问的工作分析
  (1)自信心、责任心、耐心、亲和力;
  (2)良好的心理素质;
  (3)房地产相关专业知识;
  (4)熟练的交易流程;
  (5)沟通能力与谈判技巧;
  (6)顾客至上,服务意识;
  (7)自我认知能力与自我激励能力;
  (8)表达能力和判断能力;
  (9)品格优良,道德高尚。
  置业顾问的职业道德
  1、诚实信用
  具体表现在给客户的信息要真实,不欺诈误导客户,公平中介。
  2、有事业心
  要热爱本职工作,敬业乐业,不断提高个人素质与理论水平,完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求,否则谈职业道德只是一句空话。
  3、有责任感
  经纪人忠于自己的客户,认真为客户负责办好委托的业务,完全认真地履行合同,善始善终。
  4、加强自律
  作为房地产经纪人要加强自律,自觉遵纪守法,遵守行规及公司管理规定,维护职业形象,不损害客户利益,同行不相互倾轧。
  5、为当事人保守秘密
  房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。

销售顾问是做什么的篇三:展厅接待实用话术技巧


  做好展厅接待工作,是有一定技巧的,比如说话术技巧。下面是小编为你整理的展厅接待实用话术,希望对你有帮助。
  展厅接待实用话术
  情景一
  销售顾问笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
  一般应对:没关系,您随便看看吧~
  正确应对
  1)销售顾问:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的车型。。。。,请问您的购车预算大约是多少?
  2)销售顾问:没关系,买车是件大事,是要多看看!不过,我真心想向您介绍我们这边最具性价比及人气的车型,这段时间在我们店里卖的非常棒,客户评价也很好,您可以先了解一下。
  话术思路
  1)首先是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力。
  2)然后以真诚而兴奋的语调用提问的方式引导顾客回答问题或引导顾客了解某款产品,并以手势引导顾客与你前往。
  情景二
  顾客其实很喜欢,但同行的人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。
  一般应对:
  1、不会呀,我觉得挺好。
  2、这款车很有特色呀,怎么会不好呢?
  3、甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
  正确应对
  1)销售顾问:这位先生,您不仅对车有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买车真好!冒昧的请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换一下看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的车型,好吗?
  话术思路
  1)首先真诚巧妙地赞美陪同者,然后请教他对购买的建议。
  2)对于购买者可通过电话回访私下沟通,电话内需先赞美陪同者,然后再说服顾客为什么自己决定买车的重要性,如:“您的朋友对购买车挺内行,而且也很用心,难怪您会带上他一起来买车!但是毕竟用车是您自己,买车买的是自己对车的感觉、品味及未来的生活方式,是吧?建议您再来我们展厅看下车,然后再做决定,还可以亲自来试驾一下。。。“
  情景三
  顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?
  一般应对:
  1、如果你这样说,我就没办法了。
  2、我说了你又不信,那您觉得怎么样嘛?
  正确应对
  1)销售顾问:感谢您关注我们的车子,您有这种顾虑我完全可以理解。不过有三个理由足够让您放心,一是我们的车确实很好;二是我们店在这个地方已经这么多年了,如果卖给客户的车不好或车子出了什么问题,客户还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?三是,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。刚刚您介绍了这款车子,希望您能亲自体验一下,开着我们的车子感受一下,是不是真的有那么好。
  话术思路
  当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任。首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对销售顾问产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑。
  情景四
  我们建议顾客感受一下试乘试驾,但顾客却不是很愿意。
  一般应对:
  1、喜欢的话,可以感受一下。
  2、这是我们这款车独有的配备,它的最大优点是……
  正确应对
  1)销售顾问:先生,真佩服您的眼光,很多客户一来我们店就是为了这款车。我来给您介绍一下吧。。。。光我说好还不行,您可得试乘试驾,亲自感受一下,就像我们去店里买衣服一样。看着款式外形是不错,但一定要用手摸摸看,才知道是什么材质的,还要试穿一下,看看合不合身。更何况是车呢,您说是吧。其实您买不买真的没关系,但您来了,就真得感受一下,这才没有白来……
  2)销售顾问:(如果顾客不是很配合)我发现您对这款车似乎不是很有兴趣。其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个车呢,您可以告诉我吗?谢谢您!
  话术思路
  无论顾客是否购买,尽量争取顾客体验。在接待过程中,要以专业自信的口吻建议顾客体验,并且用自己的肢体语言,很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候,真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。
  情景五
  客户说:能不能便宜点?
  一般应对:
  1、价格好商量 ……
  2 、对不起 , 我们品牌是统一价, 不还价
  正确应对
  1)销售顾问:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有因为用过便宜的商品而感到后悔过呢?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车吧,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,方向也不好把握,骑起来还很费力。除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
  话术思路
  当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。
  情景六
  客户说:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧?
  一般应对:
  1 、 最多只能让您***钱,不能再让了。
  2、 那就****钱吧,这是最低价了。
  正确应对
  1)销售顾问:先生,价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间,我完整给您介绍一下这款车最多十几分钟。您可以先听我介绍完,也可以提些您购车的需求,看看这车是不是真的您想要的,再决定买不买也不迟。要是我给您个最低价,您买回家万一后悔了,这钱也不可能退给您,您说是吧。那是我对您不负责任。。。。
  话术思路
  客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
  情景七
  客户说:我今天不买,过几天再买。
  一般应对:
  1 、今天不买,过几天就没了。
  2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
  正确应对
  1)销售顾问:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们车子,我这款等您过几天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……(我刚刚给您介绍了我们的车子,是不是您不喜欢这款车子?)
  2)销售人员:好的,没关系。过几天您想买什么样的,是哪款的?这款车子有好几个客户都在关注,今天不买,可能过几天就没了。
  情景八
  价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 。
  一般应对:
  1 、价钱我们已经让到位了,不能再让了。
  2、再让我们就没钱赚了。
  3、我销售人员只有这个权限给您这个价了 。
  正确应对
  1)销售顾问:看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像您一样,每分钱都该花在刀口上。其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄,而且我还有业绩的压力,我是真想以这个最低的价格卖给您。这样您花最少的钱,能买到您喜欢的车,同时,也可以增加我的销售业绩。这是多好的事啊,如果给您的价格还有可以商量的余地,我一定不会让您为难的。也请您能理解我们。您看,您真是厉害,都已经给您杀到这个价了,以前都没有客户能谈到这个价的。您看以这个价格,您今天就能订车吗?
  话术思路
  客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。所以要适当的夸赞客户是个厉害的客户,给客户一个台阶。
  情景九
  客户说:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开。
  一般应对:
  1、这个真的很适合您,还商量/考虑什么呢!
  2、真的很适合,您就不用再考虑了。
  3、那好吧,欢迎你商量好了再来。
  正确应对
  1)销售顾问:您有这种想法我可以理解,毕竟买到一款好车也要一笔不小的费用,肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款车给您,您可以再了解一些,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
  2)销售顾问:刚刚给您介绍的款车都比较符合您的用车需求,而且我感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心是否因为自己有解释不到位的地方,让您产生了疑虑。所以想向请教您一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)除了……以外,还有其他的原因使您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
  情景十
  听完介绍后,顾客什么都不说,转身就走。
  一般应对:
  1、先生稍等,还可以看看其他的。。。
  2、这款车真的挺不错,您再看看。。。
  3、您如果真心要可以再便宜点。。。
  正确应对
  1)销售顾问:请您先别急着走。 请问是不是我们这几款车你都不喜欢,还是我的服务没有做到位,还是在介绍的时候没有介绍清楚,让您产生了疑虑?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想要什么样的车型呢?请问……(重新了解顾客需求意图)
  2)销售顾问:能不能请您留一下步,您买不买车倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,冒昧的问下您,是不是我们哪方面服务使您不是非常满意,这样也方便我改进工作。还是说刚刚我在介绍车子时没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去?。。。。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的车子,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的车子,好吗?请问……(重新了解顾客需求意图)
  话术思路
  要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。并先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
  展厅接待流程
  客户进入4s展厅前:当客户进入4s店展厅前,值班保安要对来访客户表示问候和致意,并要为客户指引展厅入口,若果客户是开车来店的,值班保安要引导客户车辆停放到停车场,并安排热暖未客户擦洗清洁车辆。如果下雨的话,值班保安要主动拿出雨伞出门迎接客户。4s店展厅接待流程起始于此,汽车销售顾问要做好汽车销售工作,也就必须从这里开始做好。
  客户进入4s展厅时:这是4s店展厅接待流程中,汽车销售顾问与客户接触的开端。当客户来到4s店展厅时,值班汽车销售顾问要走到展厅门外去迎接客户,要主动向客户打招呼,对客户的到来表示热烈欢迎,并帮助客户打开展厅大门。打招呼时要注意保持微。在适当时机介绍自己,并递上自己的名片,礼貌的请教客户的称谓,询问客户来访目的。
  引领客户去4s展厅看车:客户休息好了后,汽车销售顾问应引领客户去4s店展厅参观,并在客户身旁为其做产品的介绍。如果客户希望自由参观,则汽车销售顾问应告知客户自己在旁侯,并于客户保持一定的距离,关注客户的举动。当客户对战士商品有所兴趣时,汽车销售顾问应主动上前服务。这是4s店展厅接待流程中一个重要阶段。
  与客户洽谈:邀请客户就近入座,并立即安排好茶水饮料等。汽车销售顾问在征求客户同意后可入座于客户侧面。在与客户交谈时,要随时关注客户的同伴。汽车销售顾问在执行4s店展厅接待流程时,必须让客户感到宾至如归。
  送客户离去:当客户要离开时,汽车销售顾问应提醒客户检查是否有遗漏随身携带的物品。当客户确认无遗漏物品时,汽车销售顾问应送客户到展厅门外,对客户的惠顾表示感谢,并欢迎客户再次光临公司。除此之外,汽车销售顾问还应微笑着目送客户离去。值班保安也应向客户敬礼致意道别。若果客户开车前来的,汽车销售顾问应陪同客户至车辆旁边,值班保安也应提醒客户道路状况,并为客户指引方向。4s店展厅接待流程是一连串的,没一个环节及细节都是不能忽略的。
  客户离去后:在客户离去后,汽车销售顾问要整理好客户信息,另外,还要对展厅进行整理,将展厅恢复原状。到此为止,4s店展厅接待流程就结束了。
  展厅接待工作内容
  展厅接待是一个专职岗位,在4S店里一般属于销售部。其工作职责可以理解为销售顾问工作的一部分,对于客流量大的4S店,为了做好客户服务,一般都会设置专职展厅接待岗位,目的是为了做好客户分流,减少客户被冷落的现象,提高客户满意度。
  工作内容为:客户进展厅时第一时间去迎接,问好,询问客户来店目的,介绍4S店服务项目,接受客户咨询,引导客户接受后续服务,有的店还会增加提供饮品、接电话、等内容。
  从业人员需要接受礼仪、销售流程、汽车相关专业知识、满意度等内容的培训。接触的人员当然比较广了,能锻炼待人接物的能力,做好了,要以朝销售顾问的方向去发展。

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